Статья на тему банковское обслуживание корпоративных клиентов. По дисциплине «Банковское обслуживание корпоративных клиентов»

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ Головного офиса АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юридических лиц (кроме кред. организаций) инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 23.12.2015г.; для клиентов, открывающих отдельные счета Головного исполнителя, Исполнителя государственного оборонного заказа с 09.12.2015г.)
(pdf-документ, 584.93 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ Головного офиса АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юр. лиц (кроме кред. организаций) инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 14.04.2017. Для ранее открытых счетов тарифы вступают в действие с 04.05.2017)
(pdf-документ, 617.93 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ Головного офиса АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юр. лиц (кроме кред. организаций) инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 24.10.2017г.; для клиентов, являющихся Головными исполнителями, Исполнителями государственного оборонного заказа с 04.10.2017г.)
(pdf-документ, 626.15 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ГОЛОВНОГО ОФИСА АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юрид. лиц (кроме кред. организаций), инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 01.05.2015)
(pdf-документ, 568.56 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ГОЛОВНОГО ОФИСА АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юрид. лиц (кроме кред. организаций), инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой, открывающих счета после 01.06.2014г.
(pdf-документ, 572.99 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ Головного офиса АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юридических лиц (кроме кред. организаций) инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 01.10.2015г., для клиентов, открывающих отдельные счета Головного исполнителя, Исполнителя государственного оборонного заказа с 18.09.2015г.)
(pdf-документ, 185.17 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ГОЛОВНОГО ОФИСА АО «АБ «РОССИЯ» на услуги по расчетно-кассовому обслуживанию в валюте Российской Федерации и в иностранной валюте для юридических лиц (кроме кредитных организаций), индивидуальных предпринимателей и физических лиц, занимающихся в установленном законодательством Российской Федерации порядке частной практикой - Клиентов АО «АБ «РОССИЯ», открывших счета до 01.06.2014 (включительно)
(pdf-документ, 589.78 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ЦЕНТРАЛЬНОГО и МОСКОВСКОГО ФИЛИАЛА АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юрид. лиц (кроме кред. организаций), инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 23.12.2015г.; для клиентов, открывающих отдельные счета Головного исполнителя, Исполнителя государственного оборонного заказа с 09.12.2015г.)
(pdf-документ, 594.62 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ЦЕНТРАЛЬНОГО и МОСКОВСКОГО ФИЛИАЛА АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юрид. лиц (кроме кред. организаций), инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой, открывающих счета после 01.06.2014г.
(pdf-документ, 576.41 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ЦЕНТРАЛЬНОГО и МОСКОВСКОГО ФИЛИАЛА АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юр. лиц (кроме кред. организаций), инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 14.04.2017. Для ранее открытых счетов тарифы вступают в действие с 04.05.2017)
(pdf-документ, 623.44 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ЦЕНТРАЛЬНОГО и МОСКОВСКОГО ФИЛИАЛА АО «АБ «РОССИЯ» по операциям в валюте Российской Федерации для юр. лиц (кроме кред. организаций), инд. предпринимателей и физ. лиц, занимающихся частной практикой (Действуют с 24.10.2017г.; для клиентов, являющихся Головными исполнителями, Исполнителями государственного оборонного заказа с 04.10.2017г.)
(pdf-документ, 635.38 Kb)

БАЗОВЫЕ ТАРИФЫ ЦЕНТРАЛЬНОГО и МОСКОВСКОГО ФИЛИАЛА АО «АБ «РОССИЯ» на услуги по расчетно-кассовому обслуживанию в валюте Российской Федерации и в иностранной валюте для юридических лиц (кроме кредитных организаций), индивидуальных предпринимателей и физических лиц, занимающихся в установленном законодательством Российской Федерации порядке частной практикой - Клиентов АО «АБ «РОССИЯ», открывших счета до 01.06.2014 (включительно)
(pdf-документ, 596.41 Kb)

ТАРИФНЫЙ ПЛАН «КОРПОРАТИВНЫЙ» по операциям в валюте Российской Федерации для юридических лиц (кроме кредитных организаций), осуществляющих деятельность в топливных и энергетических отраслях и их дочерних компаний, а также для холдингов и корпораций, Клиентов АО «АБ «РОССИЯ» (Действуют с 24.10.2017г.)
(pdf-документ, 522.72 Kb)

ТАРИФНЫЙ ПЛАН «СВЯЗЬ» по операциям в валюте Российской Федерации для юридических лиц (кроме кредитных организаций), осуществляющих деятельность по оказанию услуг мобильной и фиксированной связи, интернет -доступа и кабельного ТВ, Клиентов АО «АБ «РОССИЯ» (Действуют с 24.10.2017г.)
(pdf-документ, 630.72 Kb)

Актуальность изучения банковских услуг ведущих иностранных банков, таких как «Чейз Манхэттен бэнк», «Ситибэнк», «Бэнк оф Нью-Йорк» (США), «Дойче банк», «Дрезднер банк», «Ферайнц банк» (Германия), «АБН АМРО Банк», «ИНГ-Бэрингз», «Рабо-банк» (Голландия), «Сосьете Женераль», «Банк Насиональ де Пари» (Франция), обусловлена необходимостью адаптации российских банков, интегрирующихся в мировую финансовую систему (МФС), к условиям предоставления и стандартам качества международных банковских услуг.

Увеличение возможностей банка предоставлять банковские услуги при помощи современных технологий обозначило такую тенденцию, как реорганизацию каналов сбыта банковских услуг. Реализация банковских услуг традиционным способом теряет свою актуальность, на первый план выходят реализация при помощи электронных систем связи: телефона, факса, компьютера. Большое внимание уделяется созданию новых консультационных структур и мини расчетных центров для клиентов. Все большую актуальность приобретает стратегия перевода большей части клиентов на самообслуживание с сохранением института персональных менеджеров для крупных корпоративных клиентов. По мнению западных экономистов, в настоящее время более 50 функций можно выполнять на основе самообслуживания .

В свою очередь, целесообразность и эффективность систем филиалов и отделений является первостепенной проблемой современных транснациональных банков. С одной стороны, такие банки, как «Чейз Манхеттен бэнк», «Ситибэнк», «АНБ АРМО Банк», «Дойче банк», благодаря развитым филиальной и корреспондентской сетям (около 2 тыс. отделений и 4 тыс. банков-корреспондентов), предоставляют комплексные портфели банковских услуг независимо от географического положения клиента . С другой стороны, одной из проблем ведущих банков является реструктуризация филиальной сети, поскольку современные системы управления многофилиальных банков ведут к удорожанию стоимости банковских услуг и дополнительным издержкам. Таким образом, каналы реализации банковских услуг должны, с одной стороны, обеспечивать оптимальный уровень продаж, а с другой, - снижение затрат. Современные банки решают эту проблему с помощью использования новейших информационных технологий с использованием Интернета. При переводе банковского обслуживания в режим «он-лайн» существенно уменьшается количество посетителей филиалов и, соответственно, объем филиальных операций с 44 % до 28 %. В результате чего снижение расходов банков составит от 8 % до 20 % .

Повышается необходимость текущего пересмотра каналов реализации банковских услуг в целом, а не только системы филиалов. Такие факторы, влияющие на эффективность обслуживающей сети, как развитие информационных технологий, стандартизация банковских услуг и улучшение их качества, усиление интеграционных процессов в финансовой сфере, ведут к новым принципам сегментирования клиентов и появлению новых форм обслуживания. Как отмечает Ж. Ривуар, известный теоретик банковского дела, «пути и характер обслуживания клиентов в современном банке находятся в противоречии между стандартизированными банковскими услугами и индивидуализированными услугами с интенсивными консультациями и микросегментированием» . Поэтому стратегически важной задачей современного банка при оптимизации своих каналов реализации банковских услуг является определение равновесия между тремя вариантами предоставления услуг:

1) стандартизированные базовые услуги без консультаций;

2) оказание услуги с активными консультациями;

3) решение финансовых проблем с микросегментированием и интенсивными консультациями.

Задача состоит в том, чтобы обеспечить сегментированные группы клиентов стандартизированными банковскими услугами, основанными на самообслуживании, за счет использования информационных технологий с вариантом получения консультаций. В идеале сочетание стандартизированной и сегментированной услуг становится продуктом индивидуального спроса.

В целом, перспективы развития банковских услуг корпоративным клиентам в западноевропейских и американских банках на ближайшие годы основаны на следующих трех факторах структурных изменений в банковском секторе :

1) вхождение в отрасль;

2) диверсификация деятельности банка за счет предоставления внебалансовых услуг;

3) развитие услуг на рынке ссудных капиталов.

Понятие «вхождение в отрасль» подразумевает создание транснациональными корпорациями «внутренних банков». Примерами таких банков являются «Вольвобанк», «Бритиш Петролиум», «Рено», которые полностью обслуживают финансовые потребности своих учредителей.

Диверсификация банковской деятельности за счет предоставления внебалансовых услуг обусловлена повышением роли консультационных и информационных услуг. Значительно увеличились консультационные услуги в области финансового консультирования, слияния и поглощения, поиска стратегического инвестора, международного налогового планирования, приватизации и банкротства.

Увеличение внебалансовых услуг также связано с ростом информационных услуг. В условиях современной МФС информационные ресурсы трансформируются в реальные экономические ресурсы, информационные услуги превратились в объект потребления и производства, в результате чего банк выполняет функции информационного и консультационного центра для клиента.

Важное место в развитии банковских услуг занимают услуги на рынке ссудных капиталов, поскольку для банка их предоставление ведет к увеличению доли процентных доходов и ликвидности. В условиях МФС значительно увеличилась доля новых банковских услуг по кредитованию транснациональных корпораций. Так, крупные банки с разветвленной международной сетью, предоставляют своим клиентам право выбирать страну, валюту и процентную ставку кредита. Такой тип кредитования получил название мультивалютной кредитной линии. Большую популярность приобретают мультиопционные кредитные линии - сочетание обычных кредитных линий с правом заемщика выбирать различные инструменты финансового рынка, что позволяет клиенту выбирать из широкого круга банковских услуг наиболее дешевые источники финансирования .

Суть расчетно-информационных услуг хорошо раскрывает описание потребителей (и их целей), которых можно разделить на две основные категории.

Первая категория - крупные холдинговые компании с разветвленной региональной организационно-финансовой структурой. Основными целями таких компаний при покупке расчетно-информационных услуг являются: построение эффективной системы управления денежными средствами - усиление финансовой дисциплины внутри холдинга и организация контроля за использованием денежных средств дочерними и зависимыми структурами; достижение оптимального (по критериям доходности и качества управления ликвидностью) использования денежных средств, распределенных по счетам предприятий, входящих в холдинг.

Вторая категория - компании с большим количеством контрагентов. Основной задачей, решаемой такой компанией при покупке расчетно-информационных услуг у банка, является сокращение расходов на сверку и учет большого количества поступающих платежей и(или) на отправку исходящих платежей. Первая проблема (сверка и учет поступающих платежей) остро стоит перед сервисными предприятиями, предлагающими услуги населению, вторая - перед организациями, осуществляющими многочисленные выплаты физическим лицам (пенсионные фонды, реестродержатели крупных акционерных обществ и т.п.).

Попытаемся провести классификацию расчетно-информационных услуг, предлагаемых зарубежными банками, разделив их на три группы.

Первая группа - услуги финансового контроля - включает следующие основные сервисы:

1) финансовый мониторинг (или финансовое агрегирование). Эта услуга представляет собой сбор и передачу в головную компанию информации об операциях по всем счетам предприятий, входящих в холдинг. При необходимости такой сервис дополняется возможностями агрегирования информации о платежах в требуемых аналитических разрезах (по валютам, по предприятиям, по регионам и т.п.). Такая услуга обеспечивает клиенту возможность контроля и учета операций после их совершения;

2) прямое управление денежными средствами из головной компании. Услуга является актуальной для холдингов с жестко централизованными функциями управления финансовыми потоками;

3) предварительный контроль (акцепт) расходных операций дочерних предприятий со стороны головной компании. Данная услуга позволяет холдингу ввести правило «третьей согласующей подписи» представителя головной компании на расходных платежных документах, оставив региональным предприятиям возможность (и обязанность) самостоятельного ведения хозяйственной деятельности и формирования платежных поручений;

4) контроль исполнения бюджета является естественным развитием услуги предварительного контроля расходных операций. Данная услуга к возможности собственно подтверждения/отклонения головной компанией платежных поручений, подготовленных предприятиями, добавляет возможность отнесения в режиме «он-лайн» планируемых и состоявшихся списаний с расчетных счетов к расходным статьям бюджетного классификатора, принятого в холдинге. Существующий в настоящее время спрос на данную услугу носит, на наш взгляд, временный характер. Поскольку контроль исполнения бюджета является лишь частью бюджетного процесса, после полномасштабного внедрения в холдинге бюджетного модуля той или иной ERP-системы, потребность в услугах банка по организации бюджетного контроля, скорее всего, отпадет.

Во вторую группу расчетно-информационных услуг можно выделить услуги, предназначенные для снижения операционных затрат клиентов с большим количеством контрагентов-плательщиков и(или) получателей платежей. Примеры таких услуг приведены ниже.

Пример 1. Сбор и предоставление клиенту дополнительной по сравнению со стандартными банковскими выписками информации о входящих платежах на счета клиента. В рамках такой услуги может быть осуществлена интеграция банковских приложений, выполняющих формирование расширенных отчетов о движении средств по счетам, с внутрикорпоративными программными приложениями клиента. Основная задача такого сервиса - сокращение трудозатрат на сверку поступлений на банковские счета с внутренними документами клиента (выставленными к оплате счетами, договорами и т.п.). Одним из примеров такого сервиса может быть услуга по сбору платежей от физических лиц в пользу сервисных компаний (операторов сотовой связи, спутникового телевидения и т.п.). Указанный пример помимо централизованного формирования соответствующей отчетности предполагает организацию в банке специальных фронт-офисных процедур, предусматривающих указание в платежных документах, принимаемых от плательщиков - физических лиц, дополнительных уникальных для каждого получателя средств (продавца услуг), реквизитов.

Пример 2. Платежи в пользу физических лиц на основании реестров платежей - исполнение большого количества платежей клиента в пользу физических лиц на основании реестров и сводных платежных поручений к ним.

В третью группу, самую перспективную с точки зрения будущего развития, входят услуги, направленные на обеспечение управляющей компании возможности оперативного, низкозатратного и высокодоходного использования денежных средств, распределенных по расчетным счетам предприятий, входящих в холдинг.

Ключевой из этого набора является услуга, именуемая в зарубежных источниках Cash Pooling . Название этой услуги можно перевести как «слияние денежных средств» или «денежный пул», но поскольку в российской банковской практике аналогичной услуги в настоящее время не существует, в рамках данной работы будем называть эту услугу «кэш-пулинг».

Кэш-пул можно определить как структуру, включающую несколько счетов, открытых в банке, остатки на которых рассматриваются совместно (собираются) для целей оптимизации расчета получаемых/уплачиваемых процентов и для улучшения качества управления ликвидностью группы компаний (многофилиальной компании).

Различают два основных вида кэш-пулинга:

1) с реальным перечислением средств на один счет (zero-balancing). Счет, на который перечисляются средства с других счетов пула, имеющих положительный остаток, и с которого закрываются задолженности по счетам пула с отрицательным остатком, называют мастер-счетом. Остальные счета пула - счетами участников;

2) без перечисления средств (notional pooling). В этом случае никакого реального движения средств между счетами пула не происходит, но при расчете процентов и(или) при исполнении платежей остатки на счетах, входящих в пул, рассматриваются совместно .

И для первого, и для второго вида кэш-пулинга возможны различные параметры реализации. Например:

Различные периоды перевода средств на мастер-счет (ежедневно, раз в неделю, в конце месяца);

Собранные на мастер-счете остатки могут возвращаться утром следующего дня на счета участников или оставаться на мастер-счете;

средства со счетов участников могут списываться не полностью, а согласно предустановленным целевым остаткам (target balancing) и т.п. .

Как уже упоминалось выше, среди услуг, предлагаемых российскими банками в настоящее время, кэш-пулинг отсутствует. Учитывая, что эта услуга является достаточно сложной как с технологической, так и с юридической точки зрения, а также тот факт, что спрос на кэш-пулинг со стороны клиентов растет, коммерческим банкам, принявшим решение о разработке расчетно-информационных услуг, следует, на наш взгляд, в первую очередь сосредоточиться на реализации именно этого сервиса.

В практике отечественного финансового сектора не получили надлежащего развития инвестиционные банковские услуги для корпоративных клиентов. Важность и необходимость их существования предопределяется тем, что это направление финансовых услуг является не только источником доходов для банков, а и оказывает содействие взаимопроникновению финансового и реального секторов экономики и притока к предприятиям таких необходимых им сегодня финансовых ресурсов.

Учитывая необходимость активизации движения инвестиционных ресурсов в России, рассмотрим опыт американских банков с развитой системой услуг инвестиционного характера относительно организационной структуры предоставления данных услуг, а также их доходность.

Структуризация инвестиционного бизнеса в банках США имеет различную конфигурацию. Например, инвестиционные услуги банка «Ситибэнк» осуществляются по таким трем направлениям .

Распределение услуг на отдельные отделы по работе с физическими лицами (населением) и работе с корпоративными клиентами является обычной практикой организации деятельности для американских банков, поскольку именно таким образом там организовано предоставление банковских услуг.

В обобщенном виде система предоставления инвестиционных услуг в зарубежных банках (на основе практики пяти наибольших инвестиционных банков США) включает такие направления :

1. Услуги инвестиционного банкинга: услуги андеррайтинга для органов государственной власти, органов местной власти, корпораций; обслуживание соглашений по слиянию и поглощению компаний (М&А - Mergers & Acquisitions); инвестиционный консалтинг.

2. Брокерские услуги: рынок акций; рынок ценных бумаг с фиксированным процентом; ипотечный рынок и рынок недвижимости; товарный рынок.

3. Услуги инвестиционного менеджмента: создание и управление фондами разных типов; доверительное управление для населения; доверительное управление для профессиональных инвесторов.

4. Сервисные (обслуживающие, сопутствующие) услуги: кредитная поддержка инвесторов; кредитная поддержка эмитентов; проведение валютно-обменных операций; расчетно-клиринговое обслуживание; страхование; аналитическая поддержка.

Таким образом, анализируя современное состояние расчетно-кассового обслуживания корпоративных клиентов в российской и зарубежной банковской практике можно сделать следующие выводы.

Открытие банковских счетов корпоративным клиентам производится банками при условии наличия у клиента правоспособности, предоставлении им пакета необходимых документов, проведения надлежащей идентификации клиента. Заключение договора банковского счета является основанием для открытия банковского счета, внесения его в Книгу регистрации открытых (закрытых) счетов и начале совершения операций по нему. Закрытие счета клиента возможно: по его заявлению в любое время; при отсутствии операций по счету в течение двух лет или по решению суда. Банк извещает от открытии или закрытии счета налоговые органы в течение пяти рабочих дней с момента его регистрации в Книге регистрации. Расчетное обслуживание корпоративных клиентов осуществляется в рамках действующего банковского законодательства и в соответствии с условиями, обозначенными в Договоре банковского счета.

Традиционными и основными кассовыми операциями банка являются услуги приема от клиентов и выдачи им наличных денег. К кассовым относят также операции обмена и размена наличных денежных знаков, определение подлинности банкнот. Для осуществления кассового обслуживания юридических лиц коммерческие банки создают кассовый узел с необходимыми внутренними подразделениями (хранилищем, кладовой, операционными кассами, кассовым залом, кассами пересчета, вечерней кассой и т.д.). Непосредственное выполнение операций с наличными деньгами осуществляют кассовые и инкассаторские работники. Прием денежной наличности в приходную кассу банка производится по объявлениям на взнос наличными. Все поступившие в течение операционного дня наличные деньги должны быть оприходованы в операционную кассу и зачислены на соответствующие счета клиентов в тот же рабочий день. Выдача наличных денег организациям происходит по денежным чекам. Инкассацию и доставку денежных средств и ценностей банки осуществляют собственными силами либо посредством специальных инкассаторских служб. Для обеспечения своевременного кассового обслуживания клиентов и соблюдения банковского законодательства, коммерческие банки: составляют прогнозы своих кассовых оборотов; устанавливают лимит остатка денежных средств в кассе клиента; проверяют порядок кассовой дисциплины корпоративных клиентов.

Банковские услуги совершенствуются и модернизируются в соответствии с современными реалиями и развитием новых банковских технологий. К таковым следует отнести, прежде всего, различные модификации дистанционного управления счетов (интернет-банкинг, клиент-банк, удаленный расчетный центр, электронный клиент и т.д.); развитие «пластикового» направления обслуживания (корпоративные банковские карты, эквайринг, зарплатные проекты); развитие новых услуг по эффективному управлению капиталом (cash management); депозитарное обслуживание.

Основными валютными операциями в рамках обслуживания внешнеэкономической деятельности предприятия являются: конверсионные операции; документарные операции (выдача гарантий, аккредитивная форма расчетов). С помощью разнообразных модификаций данных операций банки предлагают своим клиентам различные продукты и услуги в области финансирования торговли и проведения международных расчетов.

В результате изучения зарубежного опыта выявлена необходимость: внедрения современных технологий в отечественных банках; реорганизации каналов сбыта; создания новых консультационных структур, минирасчетных центров; диверсификации деятельности банка за счет предоставления внебалансовых услуг; вывода на рынок новых банковских продуктов; расширения проектов расчетно-информационного обслуживания корпоративных клиентов; развития инвестиционных банковских услуг.

Корпоративный клиент банка - это юридическое лицо или группа лиц, имеющие договорные отношения с банком о предоставлении совокупности банковских продуктов и услуг на стандартных или персонифицированных условиях, обслуживание которых для банка является достаточно рентабельным с учетом всех показателей.

В результате поэтапного развития белорусского банковского рынка клиенты оказались распределены между существующими банками. Привлечение новых клиентов возможно или при переходе из одного банка в другой, или при выходе на рынок с принципиально новой услугой, учитывающей ожидания потенциальных клиентов. Усиление конкуренции на рынке банковских услуг для корпоративных клиентов, обостряемой приходом на белорусский рынок и активной деятельностью зарубежных банков, требует от банкиров сосредоточения на корпоративной клиентской стратегии.

К основным принципам корпоративной клиентской стратегии необходимо отнести:

Клиентоориентированность;

Стратегическое партнерство;

Максимальную персонализацию и индивидуализацию.

Принцип клиентоориентированности предполагает ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентов. При этом банки отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов. Этот процесс предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов в рамках градации действующих и потенциальных клиентских групп.

Говоря о стратегическом партнерстве, следует отметить, что в последние годы утвердилась идеология банка как партнера клиента. Партнерские отношения обладают определенными свойствами, им присущи добровольность, взаимозаинтересованность, коммерческий характер.

Персонализация и индивидуальный подход к клиенту характеризуются реальными потребностями клиентов. В процессе общения с клиентом и анализа взаимоотношений необходимо определить, каковы те конкретные, персональные формы банковского обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить ему необходимость и выгодность их покупки. Если раньше банк предлагал клиентам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разработать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов.

Анализируя различные подходы и учитывая практический опыт работы с клиентами, по мнению автора, построение корпоративной клиентской стратегии в банке должно включать следующие основные этапы (рис. 1):

В результате обострения конкуренции на рынке банковских услуг особую значимость для банка приобретает проблема анализа конкурентной среды и своевременной разработки комплекса мероприятий, обеспечивающих сохранение конкурентных преимуществ, то есть всех возможностей банка, выделяющих его из банковского сообщества и являющихся его индивидуальными преимуществами перед своими конкурентами.

Оценка конкурентной позиции банка складывается из качественных и количественных характеристик. Наряду с общей характеристикой региона изучаются банки-конкуренты, используемые формы и методы взаимоотношений с клиентами, количество точек продаж в регионе, клиентская база в разрезе групп, банковских продуктов и услуг, качества и тарифов на предоставляемые услуги. Для реальной количественной оценки конкурентоспособности коммерческого банка необходимо сопоставление его текущей конкурентной позиции с позицией его реальных и потенциальных конкурентов. С этой целью используется балльная оценка конкурентной

┌─────────────────────────────────────────────┐

┌──────┤Структура корпоративной клиентской стратегии ├───────┐

│ └───────────────┬─────────────────┬───────────┘ │

┌────────────┐ ┌──────────┐ ┌───────────┐ ┌──────────────┐

│ Оценка │ │Мониторинг│ │Сегментация│ │ Структурная │

│конкурентной│ └─────┬────┘ └─────┬─────┘ │ оптимизация │

│ среды │ │ │ │корпоративного│

└──────┬─────┘ \/ \/ │ бизнеса │

│ ┌──────────────┐ ┌────────────┐ └──────┬───────┘

\/ │Создание банка│ │Определение │ │

┌──────────────────┐ │данных │ │приоритетных│ \/

│Характеристика │ │действующих и │ │сегментов │ ┌───────────────┐

│региона: основные │ │потенциальных │ └──────┬─────┘ │Разработка │

│отрасли, появление│ │клиентов │ │ │оптимальной │

│новых предприятий,│ └─────┬────────┘ \/ │организационной│

│производств, │ \/ ┌────────────────┐ │структуры │

│компаний и т.д. │ ┌───────────┐ │Дифференциация │ └──────┬────────┘

└──────┬───────────┘ │Оценка │ │взаимоотношений │ │

│ │текущего │ │банка с │ │

│ │текущего │ │клиентами: │ \/

\/ │состояния │ │- стандартные │ ┌─────────────┐

┌──────────────────┐ │клиента и │ │ банковские │ │Определение │

│Анализ клиентской │ │составление│ │ услуги; │ │эффективности│

│базы региона и │ │прогнозных │ │- инновационные │ │работы │

│спроса на основные│ │показателей│ │ продукты; │ │персональных │

│банковские │ └─────┬─────┘ │- инвестиционные│ │менеджеров │

│продукты и услуги │ \/ │ проекты; │ └──────┬──────┘

└──────┬───────────┘ ┌────────────┐ │- стратегическое│ │

│ │Определение │ │ партнерство │ │

│ │потребностей│ └───────┬────────┘ │

│ │и спроса на │ │ │

│ │новые │ │ │

│ │банковские │ │ │

│ │продукты и │ │ │

│ │услуги │ │ │

│ └─────┬──────┘ \/ \/

\/ \/ ┌───────────────┐ ┌────────────┐

┌──────────────────┐ ┌───────────┐ │Определение │ │Обучение и │

│Количество банков │ │Модификация│ │параметров │ │повышение │

│и точек продаж в │ │банковских │ │индивидуального│ │квалификации│

│регионе и основные│ │продуктов и│ │обслуживания │ │сотрудников │

│конкуренты │ │услуг │ │клиентов │ └──────┬─────┘

└───────┬──────────┘ └─────┬─────┘ └───────┬───────┘ │

│ ┌──────────────┐ │ │

\/ │Принятие │ │ │

┌─────────────────────┐ │управленческих│ \/ \/

│Определение │ │решений по │ ┌───────────────┐ ┌──────────────┐

│конкурентоспособности│ │дальнейшему │ │Диверсификация │ │Внедрение │

│и конкурентных │ │взаимодействию│ │клиентской базы│ │информационных│

│преимуществ │ │банка и │ │по отраслям, │ │технологий │

└────────┬────────────┘ │клиента │ │регионам и т.д.│ └───────┬──────┘

└───────┐ └─────┬────────┘ └───────┬───────┘ ┌───┘

┌────────────────────────────────────────────────────┐

│Пересмотр стратегии и тактики корпоративного бизнеса│

└────────────────────────────────────────────────────┘

Рис. 1. Структура корпоративной клиентской стратегии

позиции по различным критериям: абсолютная доля рынка; относительная доля рынка; тенденции доли рынка; относительная доходность; относительное качество услуг; относительная стоимость услуг; появление новых услуг; концентрация клиентов; относительная капиталоемкость.

В качестве совокупного показателя рыночной конкуренции используется индекс Герфиндаля-Хиршмана, который рассчитывается как произведение общего количества банков, присутствующих на рынке и доли активов (депозитов и т.д.), контролируемых банком на рынке. В банковской практике принято считать, что если величина индекса превышает 1800 пунктов, то данный рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции.

В условиях жесткой конкуренции банки приходят к пониманию необходимости располагать информацией о корпоративных клиентах. В этом смысле проведение мониторинговых наблюдений следует рассматривать как необходимое условие обеспечения конкурентоспособности банка и как инструмент управления клиентскими отношениями.

Понятие "банковский мониторинг корпоративных клиентов" можно определить как систему мероприятий по осуществлению постоянного наблюдения за деятельностью корпоративных клиентов, сбору и систематизации данных об их финансовом состоянии для оценки текущего положения дел и для прогнозирования их развития на перспективу. Мониторинг корпоративных клиентов в широком смысле необходимо осуществлять для решения вопросов развития отношений банка с корпоративными клиентами.

Проведение клиентского мониторинга позволяет коммерческому банку решать следующие задачи:

1) разрабатывать стратегию банка в части формирования стабильной клиентской базы за счет сохранения отношений с приоритетными корпоративными клиентами, развития отношений с клиентами среднего бизнеса либо за счет привлечения новых клиентов, относящихся к ключевым отраслевым сегментам и группам корпоративных клиентов;

2) проводить глубокие маркетинговые исследования потребностей и спроса клиентов на новые банковские продукты и услуги, емкости рынка, степени удовлетворенности клиентов банковским обслуживанием и т.п.;

3) формировать общий маркетинговый план банка, продуктовые планы бизнес-подразделений, планы продаж филиалов и их практическую реализацию.

Работа с корпоративными клиентами является одним из самых приоритетных направлений деятельности любого коммерческого банка.

Корпоративный бизнес составляет основу деятельности любого коммерческого банка, в течение последних лет в российских банках заново создавались и совершенствовались системы обслуживания корпоративных клиентов. К настоящему времени для удовлетворения постоянно растущих потребностей таких клиентов, разработано несколько десятков современных технологичных банковских продуктов и услуг, позволяющих достойно конкурировать и занимать прочные позиции в банковской среде по ряду направлений Титова Н.Е. Деньги, кредит, банки: учебное пособие для вузов / Н.Е. Титова, Ю.П. Кожаев. - М.: Владос, 2012. - 365 с..

Политика развития корпоративного бизнеса основана на формировании долгосрочных партнерских взаимоотношений с клиентами и создании универсальной системы финансового сервиса, отвечающего потребностям различных категорий клиентов. Стратегическим направлением политики банков в отношении крупных корпоративных клиентов стал переход от стандартного расчетно-кассового обслуживания, данной категории клиентов и предоставления им типовых банковских услуг, к разработке индивидуальных программ и проектов, предусматривающих оптимизацию бизнеса клиентов данного масштаба. При наличии на рынке практически типового ряда банковских услуг, такой подход гарантирует решение различных индивидуальных проблем каждого клиента, включая процентные ставки и тарифы, разрабатываемые непосредственно исходя из возможностей и потребностей определенной организации.

Для полной активизации работы с клиентами, оперативного решения вопросов, касающихся использования услуг банков, создается служба клиентских менеджеров, в задачи которой входит сопровождение операций клиентов, комплексное планирование дальнейшего развития отношений, составление совместно с клиентом индивидуальной программы развития сотрудничества. В рамках индивидуальных программ могут быть заранее спланированы и определены дополнительные возможности по предоставлению услуг инкассации, открытию операционных касс в офисах клиента, использованию широкого спектра кредитных и депозитных продуктов, запуску зарплатных проектов и использованию других качественных банковских продуктов и услуг Чернова Е.Г. Финансы, деньги, кредит: учебное пособие / Е.Г. Чернова; [и др.]; ред. Е.Г. Чернова. - М.: Проспект, 2011. - 208 с..

Займы для корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты нуждаются в более длинных и разнообразных займах. Предложить, и главное - обеспечить продукты и сервисы, посредством которых проводятся повседневные тактические финансовые операций.

Такие клиенты останавливают свой выбор на банке, предварительно скрупулезно и тщательно изучив его возможности и предложения. У крупных клиентов потребности в финансировании высокие, и один банк не в состоянии их закрыть. Обычно на постоянной основе они сотрудничают сразу с несколькими банками, среди которых могут быть как государственные, так и коммерческие банки. Именно присутствие в их числе кредитной организации с государственным участием, которая предоставляет крупному клиенту серьезный долгосрочный кредит, становится показателем, по которому строят с ним отношения другие банки, и этим хеджируются риски.

С другой стороны, и негосударственные банки имеют стратегическое преимущество перед государственными: они более гибкие в работе, быстро принимают решения, мгновенно реагируют на изменения рынка. Таким образом за дополнительными сервисами крупный бизнес обращается именно к ним.

Банки с госучастием в свою очередь тоже стараются поднять уровень своей работы на более современную ступень, предлагают клиентам новые, более сложные услуги типа конверсии без открытия счета, расчётных операции в китайских юанях, инкассации без открытия банковского счета. Все большую популярность получает договор на овернайт. Бывает, что он буквально за одну ночь без вывода денег из оборота возмещает клиенту издержки расчётного обслуживания в банке.

В ближайшие годы в регионах рост корпоративных портфелей банков будет обеспечивать МСБ. Этот сегмент рынка довольно перспективный: продукты для МСБ в среднем в 1,5 раза выше, по сравнению с крупными клиентами. Концепция некоторых банков, которые определяют доходность комплексом услуг, оказываемых клиенту, позволяет им строить долгосрочные отношения с клиентами МСБ. Они предлагают клиентам максимальный продуктовый ряд: зарплатные проекты, кредитование сотрудников, эквайринг, лизинг, документарные операции, факторинг и прочее. Банку, в конечном итоге, дешевле обходится детально изучить точечные потребности своих клиентов, чем постоянно искать все новых и новых краткосрочных заемщиков.

Продуктовый портфель банков для корпоративных клиентов

Продуктовая политика банков в разрезе корпоративных клиентов формируется по следующим принципам:

- Предоставление высококачественного банковского обслуживания по конкурентным ценам;
- Комплексное обслуживание корпоративных клиентов;
- Трансформация и расширение спектра финансовых инструментов, продуктов и услуг;
- Сегментация рынка корпоративных клиентов по отраслевому принципу;
- Реализация индивидуального подхода в работе с клиентами.

Типичный продуктовый портфель банков для корпоративных клиентов включает следующие элементы:

- Расчетно-кассовое обслуживание;
- Депозитные операции;
- Кредитные операции;
- Документарные операции;
- Лизинговые операции;
- Обслуживание зарплатных проектов;
- Корпоративные карты;
- Услуги эквайринга;
- Прием платежей от физических лиц в пользу юридических лиц;
- Специальные предложения.

Активная деятельность ведущих отечественных банков на межбанковском валютном рынке, большое количество клиентов (экспортеров и импортеров) дают возможность на выгодных условиях покупать и продавать иностранную валюту. Деятельность банков направлена на сохранение и приумножение капитала корпоративных клиентов, поэтому предлагаются новые продукты и услуги, способствующие снижению их операционных расходов и повышению доходности. Для оперативного осуществления расчетно-кассовых операций банки используют высокотехнологичные банковские системы, которые позволяют дистанционно управлять счетами и банковскими операциями в режиме on-line. На базе таких систем создаются специальные продукты кэш-менеджмента, позволяющие корпоративным клиентам оптимизировать процесс управления своими денежными потоками. Кэш-менеджмент - это инновационный комплексный продуктовый пакет банка для корпоративных клиентов, который содержит кэш-пулинг, договорное списание кредитной задолженности (Direct Debit), долгосрочное поручение (Standing Order) и позволяет:

- Дистанционно управлять счетами и банковскими операциями в режиме on-line;
- Значительно снизить затраты на кредитование через оптимальное использования собственных внутренних ресурсов;
- Оптимизировать доходы от собственных внутренних ресурсов;
- Повысить контроль над финансовыми потоками филиалов, дочерних компаний;
- Автоматизировать погашения кредитов и регулярные платежи;
- Снизить затраты и риски на проведение банковских операций. Деньги, кредит, банки: учебник для вузов / Г.Е. Алпатов; [и др.]; ред. В.В. Иванов, ред. Б.И. Соколов. - М.: Проспект, 2011. - 624 с.

Кэш-пулинг - это автоматическое уравнивание сальдо счетов филиалов (дочерних компаний) через счет головной компании путем концентрации положительных остатков и погашения негативных остатков счетов группы. Кэш-пулинг позволяет

- Осуществить значительное снижение затрат на овердрафты благодаря компенсации негативных остатков по одним счетам положительными остатками по другим;
- Оптимизировать финансирование филиалов / дочерних компаний через использования группового овердрафта;
- Сэкономить время и сократить расходы благодаря автоматизации операций;
- Центральном казначейству головной компании получить полный кон-троль над финансовыми потоками филиалов (дочерних компаний);
- Высвободить локальных менеджеров от необходимости решения вопросов управления денежными потоками филиалов (дочерних компаний);
- Обеспечить высокие объемы вложений средств благодаря концентрации всех средств на одном счете.

Автоматические платежи корпоративных клиентов осуществляются путем использования договорного списания кредитной задолженности (Direct debit) и долгосрочного поручения (Standing Order).Договорное списание кредитной задолженности (Direct Debit) -поручение клиента банку, позволяет автоматическое и регулярное списания с текущего счета клиента его кредитной задолженности. Direct Debit позволяет:

- Своевременно выполнять обязательства по кредитам, предотвратить появление просроченной задолженности, чем улучшить кредитную историю;
- Сэкономить время и денежные средства (количество платежных поручений, создаются клиентом в бумажном или электронном виде, сокращается, необходимость осуществления контроля сроков выполнения кредитных обязательств отсутствует);
- Снизить операционные риски (реквизиты платежа указываются и проверяются банком).

Долгосрочное поручение (Standing Order) - распоряжение клиента об автоматическом и регулярное перечисление средств с его текущего счета на заранее указанные реквизиты счетов получателей. Standing Order позволяет:

- Автоматически выполнять регулярные платежи, освобождая клиента от личного участия;
- Сэкономить время и средства (количество платежных поручений, создается клиентом в бумажном или электронном виде, сокращается, необходимость осуществления контроля сроков исполнения обязательств отсутствует);
- Снизить операционные риски (реквизиты платежа заранее указываются и проверяются клиентом).

Банки предлагают корпоративным клиентам ряд депозитных программ по эффективному размещению временно свободных средств, которые предусматривают гибкие условия и постоянную информационную поддержку. Распространенными депозитным программами является срочный депозит, депозитная линия, депозитная линия плюс, гибкий срочный депозит, овернайт. Процедура предоставления срочного депозита, услуг депозитной линии реализуется по условиям, аналогичным условиям для предприятий среднего и малого бизнеса.

Депозитная линия плюс - содержит все условия услуг депозитной линии, а также следующие дополнительные возможности:

- Сочетание дополнительных траншей с разными условиями (схема выплаты процентов по депозиту, условия частичного снятия);
- Частичное снятие с дополнительных траншей до истечения срока действия (это условие должно быть указано в договоре на размещение дополнительного транша);
- На дополнительном транша с возможностью частичного снятия устанавливается неснижаемый остаток, равный 50% от прогнозных процентов по этому депозиту за весь период размещения средств;
- Размер минимальной суммы на основном транша не устанавливается. Гибкий срочный депозит - это возможность размещения вклада с гибкими условиями досрочного расторжения. Процентная ставка по гибкому срочному депозиту устанавливается в разрезе валют в зависимости от срока депозита и способа выплаты процентов (ежемесячно или в конце срока действия депозитного договора). При досрочном расторжении сумма выплачиваемых процентов зависит от фактического срока нахождения средств на депозитном счете. Депозитный продукт овернайт позволяет вкладчику разместить средства в сутки. Оформление этого продукта возможно в форме депозитной линии или депозитной линии плюс и происходит путем открытия отдельного дополнительного транша в форме установления неснижаемого остатка на текущем счете. Процентная ставка устанавливается в разрезе валют или определяется на основании рыночных ставок в день размещения. Продуктовой политикой банков в разрезе кредитных операций для коррекции-корпоративными клиентов предусмотрен принцип отраслевой сегментации.

Максимальный лимит кредитования одного заемщика или группы заемщиков - до 220 млн. долл. США Глушкова Н.Б. Банковское дело: учебное пособие для вузов / Н.Б. Глушкова. - М.: Альма Матер, 2012. - 430 с. или эквивалент указанной суммы в иностранной валюте. При этом, лимит кредитования или его часть в иностранной валюте может быть продан заемщиком за гривну или конвертирован в другую валюту с целью дальнейшего использования средств для расчетов с контрагентами как на территории РФ, так и с нерезидентами. Корпоративный клиент может воспользоваться одной из стандартных программ кредитования, или специалисты банка разработают для него индивидуальное решение, максимально удобное для нужд предприятия. Стандартные программы кредитования: кредитная линия (мультивалютная кредитная линия) овердрафт; автокредит; программа кредитования оборудования; программа кредитования для приобретения недвижимости, финансирование оборотного капитала по рыночной ставке; торговое финансирование; проектное финансирование; кредитования группы. В инвестиционных проектах срок кредитования зависит от срока окупаемости проекта, для пополнения оборотных средств он составляет до 3 лет. Процентная ставка и комиссии определяются индивидуально для каждого клиента и проекта. Отечественные банки предлагают корпоративным клиентам такие виды операций:

- Выпуск импортных аккредитивов, как покрытых, так и не обеспеченных денежным покрытием, подтвержденных первоклассными банками;
- Обслуживание экспортных аккредитивов, поступающих в пользу клиента в соответствии с заключенными внешнеэкономическими контрактами, а именно - авизование и их подтверждения;
- Использование такой формы обеспечения контрактных обязательств между клиентом и его партнерами как гарантия путем выпуска прямых или подтвержденных первоклассными банками гарантий.

Кроме непосредственного выполнения документарных операций, корпоративным клиентам предлагаются:

- Консультационные услуги при составлении проектов договоров, предусматривают документарные формы расчетов;
- Услуги по разработке схем расчетов и помощь в оформлении товаросопроводительных документов;
- Содействие в разработке нестандартных видов документарных операций, таких, как переводные, револьверные, резервные аккредитивы, различные формы банковских гарантий.

С целью максимального удовлетворения потребностей корпоративных клиентов в банках действуют центры проектного финансирования, центры торгового финансирования, центры обслуживания международных компаний. Центр проектного финансирования является специализированным подразделением департамента корпоративного бизнеса банка:

- Рассматривает долгосрочные проекты инвестиционного характера и предоставляет финансирование по ним;
- Анализирует финансовое состояние, делает оценку бизнеса, организует финансирование слияний / поглощений и корпоративных реструктуризаций;
- Предоставляет консультационные услуги по проектному финансированию и корпоративных финансов.

Структура финансирования проектов, покупки и реструктуризации бизнесов создается индивидуально для каждого клиента под каждую отдельную операцию / проект по классической схеме, а именно: для выплаты кредитных средств используются денежные потоки, генерируемые самим проектом или бизнесом; залогом выступают активы самого проекта или бизнеса, покупка которого финансируется банком. Основные типы проектов, которые финансируются центрами проектного финансирования: строительство торговых, офисных и развлекательных центров, создание новых предприятий, восстановление и реконструкция существующих промышленных объектов, строительство логистических центров, складов и инфраструктурных элементов возведение жилых домов. Центры торгового финансирования предлагают корпоративным клиентам финансирование их международной деятельности посредством всемирных сетей.

Ведущие банки РФ предлагают корпоративным клиентам различные схемы финансирования экспортных и импортных контрактов; имеют широкую сеть корреспондентских счетов во многих иностранных банках, что позволяет эффективно поддерживать и финансировать торговые операции клиентов. Вследствие безресурсного характера финансирования или использования ресурсов иностранных банков, или замены для банка кредитного риска клиента более низким кредитным риском иностранного банка, финансирование международной торговли является более дешевым для клиента, чем стандартное кредитование. Поскольку финансирование международной торговли связано с документарыми инструментами, клиент минимизирует риски торговых операций. Пост-экспортное финансирование предоставляется в форме выдачи кредита после проведения отгрузки и предоставления в банк документов, соответствующих условиям аккредитива, что дает возможность потребовать платеж с покупателя. Пост-экспортное финансирование является формой рефинансирования отсрочки платежа, предоставленной экспортером контрагенту, то есть если экспортер предоставляет товарный кредит покупателю, но нуждается в денежных средствах сразу после проведения отгрузки, то ему могут быть предоставлены средства в сумме, очень близкой к сумме экспортной отгрузки. Пост-экспортное финансирование является эффективным инструментом стимулирования продаж. Например, при выходе на новые рынки, когда экспортеру необходимо предложить покупателю более выгодные условия, по сравнению с традиционными участниками рынка, целесообразно использовать товарный кредит. Процедура получения пост-экспортного финансирования аналогична процедуре получения кредита, т.е. банк должен убедиться в платежеспособности клиента и в достаточности предлагаемого обеспечения. Ильясов С.М. Роль банковской системы в стимулировании инвестиционной и инновационной деятельности / Банковское дело - М., 2011.

Российский экспортер поставляет продукцию на экспорт. Иностранный покупатель имеет средства для осуществления предоплаты, однако желает избежать рисков, связанных с выполнением экспортером своих обязательств по контракту том. В этом случае, условием заключения контракта является выставление гарантии возврата авансового платежа или гарантии исполнения контракта экспортером, выпущенной первоклассным банком. Банки осуществляют выпуск таких гарантий: непокрытой гарантии возврат авансового платежа, позволяет экспортеру получать предоплату от покупателя для финансирования контракта; непокрытой гарантии выполнения контракта, позволяет экспортеру обеспечить выполнение контракта перед его покупателем. Процедура получения непокрытой гарантии авансового платежа или выполнения контракта аналогична процедуре получения кредита, поскольку банк должен убедиться в платежеспособности клиента предлагаемого обеспечения. Добавляя подтверждение к аккредитиву, который открыт в пользу экспортера, банки требуют предоставления банком-эмитентом покрытия или, при определенных условиях, могут подтвердить аккредитив на непокрытой основе. В последнем случае выдача обязательств по аккредитиву (его подтверждение) является безресурсной активной операцией и, соответственно, - одним из видов финансирования. Этот вид финансирования используется в таких случаях:

- Экспортер не доверяет обязательствам банка-эмитента, который открыл аккредитив, а тот, в свою очередь, не имеет установленных лимитов на банки, чтобы перевести покрытие на срок действия аккредитива;
- Иностранный покупатель просит свой банк открыть подтвержденный Аккредитив на непокрытой основе, и, таким образом, не предоставляет банку-эмитенту ресурсов для перевода покрытия в подтверждающий банк. В этом случае клиенту логично настаивать на том, чтобы комиссии за подтверждение оплачивал контрагент.

Рассмотрим процесс финансирования отсроченного платежа. Импортер покупает товары за рубежом. При этом он не хочет или не может осуществить предоплату, и одновременно хочет получить товар, реализовать его, а потом уже рассчитаться с поставщиком. В свою очередь, иностранный поставщик согласен дать товарный кредит в виде отсрочки платежа, но при условии получения банковской гарантии платежа, аккредитива или резервного аккредитива. В этом случае возможен выпуск непокрытой гарантии платежа, аккредитива или резервного аккредитива. Такие условия платежа позволяют импортеру сначала реализовать покупаемый товар, а затем рассчитаться с поставщиком. В случае выпуска аккредитива, он будет выполняться путем отсроченного платежа, поскольку платеж по аккредитиву должен быть осуществлен в течение определенного времени от даты поставки товара. При этом банк может выпустить как прямую гарантию, так и организовать выпуск гарантии первоклассного банка.

Преимуществами использования непокрытых аккредитивов и гарантий платежа являются: оптимизация расходов предприятия (стоимость непокрытой гарантии или аккредитива значительно ниже, чем стоимость кредита), сохранение оборотных средств предприятия, минимизация рисков торговых операций. Процедура получения непокрытой гарантии платежа аналогична процедуре получения кредита, т.е. банк должен убедиться в платежеспособности клиента и в достаточности предлагаемого обеспечения.

Если импортер покупает товары за рубежом. При этом он не хочет отвлекать денежные средства из оборота до поставки для осуществления передоплаты, а поставщик не соглашается на оплату после поставок. Альтернативою для получения согласия иностранного поставщика на заключение контракта может быть аккредитив, гарантия или резервный аккредитив. В этом случае возможен выпуск аккредитива, гарантии или резервного аккредитива на непокрытой основе, которые являются инструментами "финансирование к отгрузке", поскольку позволяют импортеру организовать реализацию его контракта (подготовка и проведение поставщиком отгрузки), не отвлекая на этот период свои оборотные средства, и, одновременно предоставить поставщику инструмент, обеспечивающий выполнение платежных обязательств. При этом банк может выпустить как прямую гарантию, так и организовать выпуск гарантии первоклассного банка против своей контр-гарантии; как неподтвержденный аккредитив, так и подтвержденный первоклассным банком.

Концепция персонального клиентского менеджмента предполагает обслуживание каждого из клиентов банка определенным закрепленным персональным менеджером, который:

отвечает за эффективность прохождения всех операций клиента;
осуществляет контроль качества обслуживания каждого клиента со стороны всех задействованных служб банка;
обеспечивает клиенту всесторонний анализ его проекта при проведении наиболее сложных, комплексных операций;
дает квалифицированные консультации, привлекая в случае необходимости отраслевых экспертов, контролирует реализацию конкретных финансовых операций.

Персональные менеджеры предоставляют консультации частным и корпоративным клиентам банка. Услуги персональных менеджеров частным лицам отличаются от тех, которые банк предлагает корпоративным клиентам. Это обусловлено различиями в правовом статусе, потребностях клиентов и законодательно-нормативной базе. Количество услуг, предлагаемых индивидуальным (частным) лицам персональными менеджерами банка, зависит от состоятельности и потребности клиента.

В Настоящее время задачи персональных менеджеров при работе с частными лицами весьма ограничены и включают составление экспертного заключения по вложению капитала (денежных средств), доверительное (трастовое) управление имуществом клиента.

Задачи специалистов, ответственных за обслуживание корпоративных клиентов, сложнее. Они заключаются в:

выявлении потребностей корпоративных клиентов в банковских услугах;
создании условий для развития своего клиентского портфеля;
установлении и поддержании партнерских отношений со своими корпоративными клиентами.

В случае необходимости и с согласия руководителей корпоративных клиентов персональный менеджер осуществляет финансовое управление предприятием. Оно предполагает управление доходами, расходами, активами и финансированием клиента. Управление доходами осуществляется путем разработки стратегии развития предприятия (создаваемого и действующего), проведения анализа чувствительности доходности фирмы к изменениям рыночной конъюнктуры; разработки или корректировки ценовой политики предприятия.

Управление расходами банковского клиента предполагает создание системы управления его затратами. С этой целью осуществляются:

классификация затрат и определение факторов, влияющих на динамику затрат;
оценка сложившейся (по действующим предприятиям) и планируемой (для создаваемых предприятий), структуры затрат с целью выявления элементов, подлежащих систематическому контролю;
формирование системы внутреннего учета затрат в качестве информационного обеспечения.

Управление активами предприятия осуществляется следующим образом:

определяются отраслевые особенности структуры активов фирмы и предлагаются экономически целесообразные соотношения между группами активов;
проводятся мероприятия по управлению текущими запасами - их нормирование и планирование изменений в структуре оборотного капитала, оптимизация запасов;
оценивается ликвидность предприятия и выбирается модель управления ею.

В процессе управления финансами предприятия обращается внимание на следующие моменты:

определяются потребности в финансировании для действующих и вновь создаваемых предприятий;
изучается структура капитала, производится его оценка и прогнозирование эффекта финансового рычага;
производится оценка реальной (с учетом налогообложения) стоимости привлечения финансовых ресурсов;
сравниваются различные формы привлечения долгосрочных источников финансирования - собственный капитал и заемные средства.

Процесс разработки пакетов банковских услуг для корпоративных клиентов включает в себя ряд этапов, среди которых выделяют следующие:

разработка новых банковских услуг и обсуждение возможности их внедрения в практику;
соответствие пакета банковских услуг целям банка;
прогнозирование расходов и доходов банка после внедрения нового пакета услуг;
анализ соответствия рынка банковских услуг нового пакета существующей организационной структуре банка;
получение оценки нового пакета банковских услуг от клиента;
выделение лиц, которые будут заниматься продажей услуг;
разработка маркетинговых планов и оценка соответствия внедряемых пакетов услуг этим планам;
принятие решения о внедрении нового пакета услуг;
корректировка условий предоставления банковских услуг. Роль менеджеров-консультантов в продвижении пакетов банковских услуг для корпоративных клиентов значительна и включает:
организационное, правовое и информационное обеспечение менеджеров-консультантов на предприятии и в банке;
выбор и оценку эффективности организационных и правовых форм предпринимательства;
установление требований финансового менеджмента к информационному обеспечению;
разработку системы внутренней аналитической бухгалтерии и требований к ней;
отбор программных и технических средств обеспечения финансового управления.

Важное место в процессе финансового управления деятельностью клиента отводится управлению ликвидностью предприятия и выбору модели управления ею. Этот процесс включает комплекс мероприятий:

определение потребностей в финансировании для действующих и вновь создаваемых предприятий;
анализ структуры капитала, оценку и прогнозирование эффекта финансового рычага;
оценку реальной (с учетом налогообложения) стоимости привлечения финансовых ресурсов;
сравнительную характеристику различных форм привлечения долгосрочных источников финансирования (собственный капитал и заемные средства).

Банковские специалисты, ответственные за обслуживание крупных корпоративных клиентов, выявляют их потребности в банковских услугах; занимаются формированием своего клиентского портфеля; устанавливают и поддерживают партнерские отношения со своими корпоративными клиентами.

Часто используемые корпоративными клиентами виды банковских продуктов заменяют новые банковские услуги. К новым банковским продуктам можно отнести такие, как финансовое консультирование, трастовые операции, инвестиционные услуги, андеррайтинг, управление денежной наличностью (счетами), брокерские и страховые услуги, операции с недвижимостью, ипотека, прямое инвестирование, лизинговые, факторинговые и форфейтинговые операции.

Банковские продукты, предлагаемые персональными менеджерами для корпоративных клиентов, имеют ряд особенностей, связанных с критериями их отбора, сроками предоставления, возможностью сочетания услуг, наличием информационной базы. Для правильного выбора стратегии и тактики в области расширения банковских услуг и создания новых банковских продуктов персональным менеджерам необходимо изучить потребности корпоративных клиентов. Для этого могут быть использованы различные методы: дифференциация услуг; сегментация рынка; изучение отраслевьгх особенностей клиента. Важное значение для выяснения потребностей клиентов в банковском продукте имеет непосредственное общение работника банка с руководством предприятия. Это может происходить в виде так называемой коммерческой беседы, к проведению которой специалист банка должен тщательно готовиться: изучить особенности хозяйственно-финансовой деятельности клиента, выполнять правила эффективного ведения переговоров, владеть способами убеждения клиента.

Осуществляя индивидуальное комплексное обслуживание корпоративных клиентов, большинство банков применяет различные инструменты и технологии.

1. Инструменты повышения эффективности управления финансовыми ресурсами клиента:

создание расчетного центра крупного корпоративного клиента (РЦК.). Расчетный центр клиента представляет собой систему совокупного обслуживания всех структур корпоративного клиента, который имеет сеть филиалов и представительств в городах, где присутствуют филиалы банка. РЦК позволяет ежедневно консолидировать информацию о кредитовых и дебетовых оборотах всей структуры и тем самым;
создание условий для сопряжения показателей раечетно-фи-нансовой деятельности с результатами хозяйственной деятельности;
оптимизация обслуживания финансовых потоков;
организация оперативного контроля со стороны головного офиса над финансовой деятельностью своих структур в других регионах;
минимизация объема заемных средств за счет оперативного использования в рамках холдинга средств, аккумулированных на счетах всех подразделений;
увеличение объемов и улучшение условий возможного текущего и долгосрочного финансирования в банке;
использование в финансовой деятельности неденежных форм расчетов.

Возможны три основных варианта организации структуры управления счетами:

региональная, когда подразделения клиента в регионах самостоятельно управляют своими счетами, а головной офис осуществляет только контрольные функции;
централизованная, когда денежные средства поступают на субсчета головного офиса, открытые в регионах, с последующим перечислением на основной счет головного офиса по месту его нахождения;
сметная, когда в регионах открываются счета подразделений клиента и субсчета головного офиса клиента. Средства от коммерческой деятельности подразделений поступают на субсчета головного офиса в регионах с последующим перечислением части средств на счета подразделений (согласно смете расходов на текущие нужды), а остаток средств перечисляется на счет головного офиса по месту нахождения.

2. Инструменты развития бизнеса клиента:

построение сети продаж клиента на основе сети банка (филиалов, дополнительных офисов, операционных касс);
содействие развитию деловых контактов клиента;
реализация совместных дисконтных программ.

Для расчетов крупных компаний со своими плательщиками банки разрабатывают современные технологии структурирования информации по всем поступлениям денежных средств на расчетные и текущие счета клиента, включая:

оперативное предоставление информации о безналичных поступлениях в полном формате;
обеспечение стыковки информации о поступлениях денежных средств на счет клиента, предоставляемой банком, с системой бухгалтерского учета компании-клиента;
автоматическое разнесение в системе учета компании всех поступающих средств на лицевые счета каждого плательщика в течение 1-2 часов.

Кроме того, для более комфортного обслуживания корпоративным предприятием своих клиентов (частных лиц) банки предлагают использование реализованных ими технологий дистанционных платежей по телефону, через Интернет или посредством WAP-банкинга. Благодаря применению таких технологий организации сбора наличных платежей осуществляется прием платежей населения в рублях и иностранной валюте через сеть операционных касс, филиалов и отделений банков с последующим зачислением средств на расчетный счет клиента; автоматическое разнесение в системе учета компании всех поступающих средств на лицевые счета каждого плательщика в течение 1-2 часов; автоматическая обработка выставленных счетов с нанесенным штрих-кодом каждого абонента; реализация сервисных карт компании-клиента, карт экспресс-оплаты и др. Использование технологии расчетов банка через Интернет позволяет производить платежи в системе «банк - клиент - он-лайн», расчеты в рамках Интернет-коммерции, а также осуществлять дистанционное управление счетами для физических лиц, операции на внешнем валютном рынке Forex, операции на российском фондовом рынке, управление депозитарным счетом.

Клиентам с широкой сетью контрагентов (дилеров, агентов) банки, как правило, предлагают:

вексельные формы расчетов, а также кредитные линии в форме овердрафта для регулирования возникающих кассовых разрывов;
гарантии за контрагентов (гарантии исполнения обязательств, перечисления денежных средств и др.), а также аккредитивные формы расчетов для регулирования снижения рисков непоступления денежных средств за реализованные товары и услуги (например, совместно с ОАО «Аэрофлот» реализована технология предоставления гарантий исполнения обязательств агентами по реализации авиаперевозок в пределах установленного на банк лимита).

Достаточно широкое распространение получила такая банковская услуга, как построение вексельных программ. Вексельные программы позволяют, во-первых, снизить затраты на обслуживание финансовых потоков и обеспечить пополнение оборотных средств за счет минимизации процентных ставок и, во-вторых, сбалансировать денежную и неденежную составляющие во входящем и исходящем финансовых потоках. Так, при построении вексельных программ банк обеспечивает:

формирование рынка векселей;
разработку оптимальных вариантов прохождения векселей с точки зрения соблюдения налогового законодательства;
конструирование и финансовое сопровождение вексельных схем при обслуживании товарных потоков.

Привлекательной для клиента может стать и такая услуга банка, как дисконтирование кредиторской задолженности. Банки предлагают несколько форм дисконтирования:

прямое, т.е. погашение задолженности клиента перед кредитором производится за счет собственных средств клиента с дисконтом;
путем реструктуризации обязательств во времени, т.е. за счет кредитных ресурсов или предоставления отсрочки по выполнению обязательств;
оказание содействия в реструктуризации различных видов обязательных платежей;
использование возможностей банка для регулирования выполнения обязательств по погашению задолженности в соответствии с утвержденной программой реструктуризации.

Большое внимание в работе банка должно уделяться созданию сети продаж клиента на основе сети банка (филиалов, дополнительных офисов, операционных касс). Содействуя клиенту в реализации его товаров и услуг, банк должен быть готов выполнять функции по приему платежей за услуги компаний на своих площадках и предоставлять плательщикам счета с исполнением, сервисные карты экспресс-оплаты и другие документы. Кроме того, необходимо обеспечивать бесплатную информационную поддержку бизнеса клиента во всех филиалах, отделениях, дополнительных офисах (реклама, информационные справки и др.), оптимизировать работу с бланками строгой отчетности клиента. Большинство банков на сегодняшний день имеют успешный опыт по построению сетей продаж. Они проводят эту работу в форме приема платежей за услуги и реализацию карт экспресс-оплаты (для телекоммуникационных компаний, Интернет-провайдеров); через распространение дисконтных карт, бонусных программ и на основе удаленного эквайринга (для торговых домов и розничных сетей сбыта), а также в форме распространения бланков строгой отчетности, приема платежей в оплату туристических услуг (для туристических компаний).

Отдельные коммерческие банки, основываясь на опыте европейских банков, в качестве дополнительной банковской услуги оказывают содействие развитию деловых контактов клиента, а также осуществляют реализацию совместных дисконтных программ. Дисконтные программы способствуют росту числа потребителей товаров и услуг клиента и предусматривают скидки держателям банковских карт. Информация об услугах участника сушествующих программ размещается на сайтах банков, а также включается в рекламную продукцию участников и распространяется среди всех держателей платежных карт банка.

Значительные выгоды для банка может приносить осуществление им агентского обслуживания, которое включает:

персональное обслуживание клиентов, предполагающее предоставление услуг персонального менеджера для VIР-клиентов; осуществление координации деятельности подразделений банка при обслуживании клиентов; оптимизацию расчетно-кассовых операции клиента с целью минимизации расходов по проведению платежей; регулирование тарифов на РКО, предоставление консультаций по услугам банка и правовым вопросам, разработку индивидуальных услуг для удовлетворения потребностей конкретного клиента;
персональное обслуживание предприятии отрасли или сектора экономики;
финансовый менеджмент предприятий, содействие клиентам банка в планировании и снижении налоговых платежей, куда входят такие направления деятельности:
- разработка и реализация совместно с вексельным центром банка финансово-товарных схем по взаимозачетам и взаиморасчетам с дебиторами и кредиторами;
- поиск рынков сбыта для товаров и долговых обязательств клиента;
- содействие в проведении бартерных операций;
- создание внебиржевой информационной клиентской системы (информация о рынках сбыта, товарных рынках, бартерных операциях, дебиторах и кредиторах предприятий).

Понятие консалтинга как дополнительной сервисной услуги для клиентов банка появилось в России сравнительно недавно. Консалтинг (от англ. Consalling) означает услугу по консультированию. В зависимости от характера, видов, способов и объемов предоставления дополнительной информации консалтинг подразделяют на:

дистанционный и непосредственный;
финансовый, правовой, экономический;
комплексный, целевой и оперативный;
с привлечением специалистов банка или других компаний.

Дистанционный консалтинг, как правило, проводится постоянно специалистами структурных подразделений банка с использованием средств связи и Интернет-коммуникаций. Задачами дистанционного консультирования является своевременное и точное информирование о фактических изменениях в нормативно-правовой базе, экономической ситуации на макро- и микроуровне, о текущем состоянии счета клиента. В отличие от дистанционного непосредственное консультирование носит рекомендательный характер, включает аналитические прогнозы на перспективу с учетом сложившихся и ожидаемых изменений.

Передовые банки активно расширяют спектр выполняемых ими услуг, повышают качество обслуживания клиентов. Банки предлагают своим клиентам такие услуги, как:

открытие и ведение срочных и текущих счетов;
банковский вексель эмиссионного синдиката;
приобретение сберегательных сертификатов и обыкновенных именных акций;
предоставление необходимой информации;
индивидуальное обслуживание клиентов.

Перечисленные выше услуги банка - лишь небольшая часть спектра банковских операций и услуг по обслуживанию клиентов. Современные банки стремятся всемерно расширять их число и повышать качество выполняемых ими операций, с тем чтобы привлечь больше клиентов и повысить свою доходную базу.

Одной из разновидностей финансового консалтинга является финансовый инжиниринг , который представляет собой источник финансовых нововведений, тех изобретений, которые дают возможность участникам финансового рынка эффективнее реагировать на перемены, происходящие в мире, приспосабливая для этих целей уже существующие или разрабатывая новые финансовые инструменты и операционные схемы. Финансовый инжиниринг имеет дело с разработкой и творческим применением технологических средств для решения финансовых проблем клиентов и использования их скрытых финансовых возможностей. Операционные системы финансовой инженерии основаны на получении решений с помощью подходящего сочетания теоретических конструкций и финансовых инструментов. Наряду с кредитованием в российских рублях и иностранной валюте это могут быть операции с налоговым планированием и консультированием, различными вексельными схемами, хеджевые операции с ценными бумагами, различные эмиссионные проекты. Такие услуги осуществляются, как правило, на договорной основе и за определенную плату.

Информационные услуги , оказываемые банком клиенту, различны. Это может быть:

предоставление справочных материалов;
предоставление клиентам нормативных, информационных, рекламных материалов банка;
размещение в банке рекламных и информационных материалов клиентов;
почтовые и телекоммуникационные услуги. Перечисленные услуги ранжируются в зависимости от формы предоставления, экономического содержания, а также от себестоимости банковской услуги.

В числе других консалтинговых услуг и операций банками предлагаются услуги по разработке нестандартных финансовых схем и взаимозачетов для предприятий и организаций - клиентов банка, а также по оказанию помощи предприятиям по выходу из кризисной ситуации.

Информационно-консультационное обслуживание включает:

предоставление оперативной и ретроспективной информации по запросам в области:
- банковских услуг,
- финансово-банковского законодательства,
- экономики и финансов предприятий,
- бухгалтерского учета и налогообложения,
- конъюнктуры финансовых рынков,
- событий экономической жизни мира, страны и региона;
предоставление справочной информации об адресах и реквизитах банков, предприятий и учреждений, а также о процентных ставках, котировках и курсах финансовых инструментов;
рассылка различными средствами связи информационных продуктов банка (бюллетень банка, информация об услугах банка, пресс-дайджесты).

И российским, и зарубежным компаниям банки оказывают финансовое консультирование по широкому спектру вопросов, в частности таких, как реструктуризация, защита от поглощений, приватизация, поиск методов финансирования и др.

Помимо банковских вопросов клиент может также оперативно получить квалифицированный совет юристов банка по любым финансовым, налоговым и иным гражданско-правовым вопросам. Одним из наиболее перспективных направлений работы банка являются консультации по оптимизации налогообложения предприятий и занятых на них работников. Юридическая хлужба банка, состоящая из квалифицированных специалистов в области хозяйственного и финансового права, предлагает клиентам обширный спектр юридических услуг. В числе правовых консультаций выделяют:

консультации по всем отраслям права,
подготовку мотивированных возражений по актам проверок налоговых, валютных и иных органов государственного контроля,
экспертизу и составление проектов хозяйственных договоров.

Наряду с финансовым и правовым консультированием банки предоставляют клиентам широкий спектр услуг по управленческому и финансовому обслуживанию, развитию отчетности, решению налоговых проблем, методическому обеспечению и аудиторскому сопровождению, проводят семинары по вопросам бухгалтерского учета, налогового законодательства, валютного и таможенного регулирования с участием представителей Министерства финансов РФ, МНС РФ, издают сборники нормативных документов и методические материалы. Специалисты банка помогают в рассмотрении спорных и законодательно неурегулированных вопросов учета, налогообложения, валютного контроля и таможенного регулирования. Банки работают с предприятиями различных сфер деятельности и форм собственности. Среди клиентов банков - крупные торговые дома, предприятия оптовой торговли, предприятия - импортеры и экспортеры продукции, промышленные, транспортные и строительные организации. Перечень предприятий, с которыми работают банки на постоянной основе, неуклонно растет.

Приглашая к сотрудничеству разного рода корпоративных клиентов, банки должны стремиться удержать их. Для этого необходимо обеспечить гарантии качества обслуживания, ответственность, компетентность при безусловной конфиденциальности сведений о клиенте. Для привлечения клиентуры банки при заключении договоров на обслуживание могут бесплатно проводить предварительную экспертизу состояния бухгалтерской отчетности, определение объемов работы, выявление круга вопросов, требующих особого внимания. Постоянные клиенты обладают правом пользоваться дисконтными картами, а также комплексом предлагаемых банком услуг на льготных условиях. Все услуги финансового консультирования направлены на развитие финансовой функции в компаниях клиентов путем повышения эффективности системы финансового учета, бюджетирования, компенсаций менеджмента компании и кадров.

Банки помогают клиентам в короткие сроки создать эффективную систему бюджетирования.

Специалистами банков предлагаются методы постоянного сокращения затрат и увеличения производительности путем перехода от тради ционной системы учета затрат к методу учета затрат, основанному на бизнес-процессах компании. Банки оказывают клиентам услуги и при внедрении системы функционального учета затрат.

Несмотря на широкий спектр предоставляемых консультационных услуг, российские банки в отличие от зарубежной практики не могут предложить своим клиентам такие услуги, как полное ведение бухгалтерского учета, проведение обучения финансовых работников организаций на курсах повышения квалификации по различным направлениям деятельности предприятий, осуществление полного комплекса аудиторских услуг в соответствии с общепринятыми стандартами и методами, направленными на:

сбор и концентрацию доказательств объективности финансовой отчетности;
установление эффективности и целостности систем управления;
аудиторское сопровождение фирмы в течение отчетного периода;
представление интересов предприятия в налоговых органах;
сопровождение дел в арбитражном суде.